L’Export Manager è una delle figure professionali più ricercate negli ultimi anni; risorsa capace di trainare le esportazioni di un’impresa e soprattutto capace di elaborare e mettere in atto le migliori strategie per la distribuzione di prodotti, e sempre più spesso di servizi, in nuovi mercati.
In Italia sono molte le aziende, sopratutto nel segmento delle piccole e medie imprese, che vantano eccellenze del “Made in Italy” e che sempre più spesso si affidano a risorse estremamente competenti e professionali, gli export manager, in grado di far riconoscere la loro leadership in specifici segmenti di mercato.
Le competenze che deve avere un export manager sono molte: conoscenza delle lingue straniere, una grande capacità di comunicazione interculturale, ottime doti di negoziazione e di strategie di marketing e naturalmente possedere una perfetta padronanza dei meccanismi di internazionalizzazione. Ma non solo: anche la capacità di gestire al meglio la programmazione dei viaggi a livello internazionale per ottimizzare tempi e produttività.
Di questo ne abbiamo parlato con Giuseppe Bonavolontà, nuovo membro della Community di Travel for business che, oltre a vantare le qualità tipiche di un export manager, vanta un’esperienza trasversale in molti settori. Da tre anni opera per una società di consulenza professionale attiva nella ricerca di clienti e creazione di reti vendita all’estero svolgendo principalmente l’attività di export manager per micro, piccole e medie imprese campane.
Giuseppe, quali sono gli aspetti più importanti che valuti quando pianifichi un viaggio di successo?
Sono tre gli aspetti su cui mi dedico: tempo, strategia e ordine
Nel primo aspetto cerco di sfruttare al meglio il tempo a disposizione riempiendo le ore con il massimo numero di appuntamenti.
È importante pianificare bene e in tempi rapidi, con il supporto delle mappe digitali, gli spostamenti e scaglionare in maniera adeguata le visite. Mi è capitato, durante un recente viaggio di lavoro in Francia, di organizzare sei appuntamenti in due giorni per una percorrenza totale di 2000 km. Questo è stato possibile solo attraverso una pianificazione telefonica a monte o modifiche in itinere. Parigi, Metz e Marsiglia sono state le mete principali. A supporto l’utilizzo quasi esclusivo dell’alta velocità.
Altro elemento è quello di anticipare sempre le mosse del cliente, monitorando bene la cadenza degli ordini dei clienti attivi e le loro esigenze.
Mi capita spesso di visitare un cliente a Parigi per un’azienda di biciclette che seguo da due anni proprio nel momento in cui è in procinto di fare un nuovo ordine. Guidarlo nella scelta dei modelli e chiarire tutti i suoi dubbi garantisce una marcia in più al nostro rapporto di collaborazione.
Infine legare sempre un nuovo viaggio ad un nuovo ordine.
Ogni viaggio di lavoro ha sempre un obiettivo principale, concretizzare un ordine prima o dopo. Affiancare all’obiettivo principale una serie di incontri con clienti potenziali è importante. Bisogna sempre legare un viaggio di lavoro ad un motivo “valido” per il quale impiegare i soldi ed il tempo dell’imprenditore che spesso è parte integrante del viaggio. Se non si è in viaggio con il titolare, sarà sempre importante essere affiancati da un tecnico se le proprie competenze di prodotto sono limitate. È quello che mi capita quando viaggio a Malta per un’azienda di mobili, un’isola piccola e concentrata che ci consente di visitare il principale cliente e di incontrare in poco tempo gli altri clienti potenziali.
Come misuri la produttività dei tuoi viaggi di lavoro?
Considero i nuovi ordini, ma anche il miglioramento della partnership e l’approfondimento del mercato. Infatti, la produttività di un viaggio d’affari si misura nel medio periodo, dai tre ai sei mesi dopo.
Tanto più è produttivo quanto più il rapporto con il / i partner locali genera ordini ed un miglioramento delle relazioni. Durante i miei recenti viaggi in Francia, mi è capitato di incontrare ancora una volta il principale distributore locale del settore ciclo e di pianificare assieme a lui un nuovo progetto di espansione che senza la fiducia nata dai vari incontri non sarebbe mai stato pensato.
Inoltre, un viaggio di lavoro è produttivo quando ci consente di conoscere realmente il mercato. Posso affermare che dopo numerosi viaggi in Francia, ho una discreta conoscenza delle esigenze di mercato in termini di prodotto, cultura locale, presenza dei competitor, necessità logistiche, stagionalità.
Come sviluppi la rete di relazioni in un mercato estero?
Sicuramente le fiere hanno la loro importanza per le aziende che seguo. Ad esempio l’azienda che seguo, produttore di biciclette, è una realtà campana molto efficiente e strutturata per l’estero che ha deciso di focalizzare gran parte della propria attenzione sul mercato francese.
Ogni anno investe in fiere di settore ma anche in risorse interne dedicate alla ricerca di nuovi clienti via telefono e a specifici viaggi di lavoro dedicati. Il mix di questi tre elementi garantisce un buon numero di nuovi clienti contattati ed incontrati ogni anno. Per tipologie di prodotti nell’ambito della subfornitura, invece, un’intensa attività telefonica su contatti in target potrebbe essere sufficiente.
Quali sono gli altri eventi che ti permettono di realizzare un buon networking?
Oltre alle fiere di settore, anche gli showroom temporanei presso strutture alberghiere o permanenti presso locali commerciali sono un’ottima soluzione.
Hai spesso parlato del mercato francese. Puoi indicarci le principali differenze tra il paese Francia rispetto l’Italia?
Più che differenze parlerei di peculiarità del mercato. L’interlocutore francese è molto diretto il che è sicuramente un pregio che consente di rendere più chiare ed efficienti le comunicazioni. Data la franchezza del modo di rapportarsi, è importante conoscere bene il modo di fare perché potrebbe essere frainteso. Per il resto posso affermare che il mercato francese è molto affine a quello italiano.
Quali sono invece le principali difficoltà di presentare il “Made in Italy” nei paesi internazionali?
Potrei riassumere in: competitor e vicinanza geografica.
Come ben sappiamo, il Made in Italy è vincente quanto più i prodotti sono ad alto valore aggiunto. Per questi tipi di prodotti – si pensi ad esempio ad un’azienda di salumi locale che seguo ed il cui prodotto è difficilmente replicabile all’estero con lo stesso sapore e qualità – tutti i mercati sono potenzialmente appetibili (eccetto quelli che richiedono certificazione Halal o mercati ad alto tasso di musulmani come i paesi arabi). Il prodotto è difficilmente approvvigionabile localmente. In questo caso le difficoltà maggiori deriverebbero dalla presenza di competitor italiani già radicati sul mercato da anni. Per quanto riguarda il Made in Italy a basso valore aggiunto, si pensi all’azienda di mobili citata in precedenza, i cui prodotti sono facilmente replicabili da mercati come la Polonia; bisogna valutare variabili come la vicinanza geografica, l’assenza di competitor locali. In questo caso, mercati come Malta o Nord Africa risultano vincenti per il Made in Italy.
Dal tuo punto vista, quali sono le mete più interessanti nel 2017 per sviluppare new business?
Ogni prodotto ha i suoi mercati cuciti su misura. Nell’individuazione di nuovi mercati è importante agire sempre mercato per mercato, canale per canale ma soprattutto abbinare la penetrazione commerciale di un mercato maturo o difficile con un mercato meno maturo ed in crescita. Sicuramente mercati ad alto potenziale rimangono Germania, Francia e Stati Uniti da abbinare a mercati desiderosi di Made in Italy come la Polonia, paesi del Maghreb, Iran, EAU, Cina.
Parliamo di viaggi. Qual è la cosa più divertente che ti è capitata in un viaggio di lavoro?
Una volta mi è capitato di non trovare l’auto noleggiata a tre ore dalla partenza del volo avendo commesso l’errore di parcheggiarla in divieto di sosta. Dopo aver recuperato l’auto, ho raggiunto in sicurezza l’aeroporto e per un pelo non ho perso il volo.
3 cose che non bisogna mai lasciare a casa quando si viaggia per affari?
1. Il proprio smartphone e relativo caricabatteria
2. I biglietti da visita
3. Il catalogo
Il viaggio d’affari per te è ?
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