Fare affari in Brasile non è poi così semplice come si può immaginare e per entrare in questo mercato bisogna impiegare diverse risorse: sia in termini di danaro sia di persone che saranno dedicate in modo quasi esclusivo allo sviluppo del business.
Le difficoltà principali sono spesso legate alla capacità di stringere relazioni locali: per fare affari in Brasile bisogna costruire delle relazioni di fiducia che per essere create necessitano di un periodo di tempo abbastanza lungo: mesi se non addirittura anni per certi business. Questo perché i brasiliani tengono molto ai rapporti personali ancor più di quelli che si rappresenta come azienda. Ecco perché gli affari si concludono solo quando questo rapporto di fiducia personale viene consolidato.
In Brasile, quindi, non si deve avere fretta a concludere un affare e partire dal presupposto che la persona o il team che sta curando la negoziazione non va cambiato durante il processo di conoscenza, perché si avrebbe il pericoloso rischio di interrompere il processo d’affari e di ricominciare tutto da capo.
Spesso è utile farsi presentare persone che hanno avuto esperienze di business in Brasile, che hanno consolidato dei rapporti con persone chiave e le relative aziende e quindi farsi introdurre nel miglior modo possibile. Un investimento che parte ancora prima di intraprendere un viaggio d’affari in Brasile, sapendo comunque a priori che realizzare dei successi professionali è comunque molto arduo anche a causa delle normative amministrative, fiscali e burocratiche che vigono nel Paese.
In questo articolo vi suggeriamo alcune prassi che possono aiutarvi a intraprendere meglio il vostro business in viaggio in Brasile. Per conoscere invece quali documenti e visti sono necessari per viaggiare in Brasile clicca qui
Quali sono i momenti migliori per fare business e costruire la relazione?
I due momenti preferiti dai brasiliani per fare business, fuori dai contesti aziendali e dal classico meeting in ufficio, sono la prima colazione e il pranzo.
Potete incontrare i vostri potenziali acquirenti durante la prima colazione che si svolge dalle 7 alle 9 del mattino, oppure durante il pranzo che è da mezzogiorno fino alle 14 circa. Tuttavia il personale dirigente inizia a lavorare alle 9 …a volte 10 del mattino. Quindi una colazione di lavoro troppo presto potrebbe non essere gradita o efficace quando il livello della relazione sale.
Le cene, a meno che non siano legate a qualche evento specifico, non sono molto consigliate per fare affari. In alternativa potreste cercare di unirvi a qualche happy hour che si svolgono dopo l’orario di lavoro. Vi servirà principalmente per continuare a stringere quella relazione personale tanto necessaria, ma non certo per parlare di lavoro.
Le diverse culture e modalità di fare business in Brasile
Il Brasile è molto grande e ci sono diverse culture e modalità di fare business in questo Paese.
Ad esempio a San Paolo gli uomini d’affari sono molto formali e sono, oltre che grandi professionisti, anche dei grandi esperti nelle attività che seguono.
A Rio de Janeiro il clima è un po’ più rilassato, soprattutto per quanto riguarda la puntualità nel presentarsi ad un appuntamento di lavoro. Tuttavia, rispetto al resto della popolazione, gli abitanti di Rio hanno un atteggiamento al business orientato ad una logica di breve periodo. Cioè hanno la tendenza a chiudere, quando di loro interesse, più velocemente un affare. Caratteristica questa che li avvicina maggiormente alle logiche delle grandi aziende multinazionali e in qualche modo alla cultura europea.
Linguaggio e costumi
La lingua degli affari è quella portoghese. Se non siete degli esperti, optate per avere il supporto di una traduttrice di fiducia piuttosto che obbligare il vostro cliente ad usare una lingua straniera come l’inglese di cui non è particolarmente pratico, rischiando quindi di fargli perdere l’interesse al vostro affare.
Anche la comunicazione non verbale svolge un ruolo importante: le strette di mano, i gesti fisici come quello di baciare o dare delle pacche sulla schiena sono fondamentali in alcune relazioni di business. Ma prima di dare una manata sulla schiena del vostro cliente… studiate la situazione e valutate se la persona interessata potrebbe gradirla. Invece se vi viene data, incassate in silenzio mostrando un sorriso.
Pure l’abbigliamento ha in suo ruolo nel business. I brasiliani amano che i loro interlocutori siano vestiti molto bene e in modo professionale. Gli uomini devono sempre indossare la cravatta e un vestito formale mentre alle donne è consentito indossare un abbigliamento più business casual fatto di pantaloni o gonne ma con uno stile sempre molto femminile.
In entrambi i casi una certa importanza la occupano le scarpe, che devono essere alla moda e ben lucidate. Mentre invece non sono da preferire i colori troppo sgargianti, tanto meno quelli che rappresentano la bandiera brasiliana (verde e giallo) perché si rischia di proiettare un’immagine poco seria e per niente opportuna.
Burocrazia
Oltre agli aspetti legati alle relazioni con i brasiliani di cui abbiamo parlato sopra, bisogna considerare che la burocrazia per sviluppare dei business è davvero complessa, tanto che il Brasile si colloca al 127 esimo posto delle 188 economie analizzate a livello internazionale per “facilità di fare affari”.
Ci sono procedure locali molto difficili, leggi sul lavoro, un quadro giuridico che cambia continuamente e in generale una corruzione che impedisce di comprendere fino in fondo le regole necessarie per aprire ad esempio un’attività in Brasile. Infatti molti imprenditori impiegano molto tempo a comprendere come districarsi dalle normative locali invece che dedicarsi allo sviluppo del loro business. E spesso si fallisce nell’impresa se non si è opportunamente guidati e consigliati da professionisti locali.
