Analizzare il ritorno dell’investimento di un viaggio di lavoro

Quando si parla di viaggi d’affari siamo soliti a concentrarci sulla spesa dei viaggi, che comprende i trasporti aerei, i noleggio auto, il trasporto in treno, i taxi, gli alberghi, i ristoranti e spese relative agli incontri come i meeting, convention ecc…

Dimentichiamo invece che un viaggio d’affari ha un effetto estremamente positivo sull’economia di un’azienda e sulla sua capacità di incrementare la produttività attraverso ad esempio:

• le nuove vendite,
• la fidelizzazione di clienti,
• la migliore collaborazione e cooperazione in azienda e con i partner,
• l’incremento del livello di soddisfazione del dipendente,
• il networking e
• la condivisione delle idee.

Prendiamo ad esempio l’indagine realizzata dal  Bureau of Economic Analysis (BEA). Questa ha rilevato una positiva correlazione tra il livello della spesa per i viaggi d’affari rispetto le prestazioni di uno specifico settore industriale. In pratica le industrie che spendono di più in viaggi per business hanno realizzato anche maggiori profitti.

A comprovarla è stata anche lo studio di Oxford Economics, società fondata dall’Università di Oxford che conduce analisi di mercato su temi economici. Secondo lo studio ogni dollaro investito in viaggi d’affari si trasforma in media in 12,50 dollari di ricavi e 3,80 dollari di profitti.

Nelle recenti crisi economiche invece, sempre più spesso, ho visto le aziende tagliare la spesa per viaggi. Non sto dicendo che è una cattiva scelta, ma semplicemente che non è sempre una buona scelta, e che ci possono essere conseguenze negative che non sono state analizzate o che non si sono comprese nel giusto modo.

Partiamo invece dal presupposto che i viaggi d’affari siano gli investimenti più intelligenti che una società possa fare. Sarebbe utile, quindi, identificare un modello di produttività aziendale che mostri come certi investimenti, qualificati, portino ad  uno spostamento in alto della produttività. È interessante comprendere quindi:

• come influiscono i cambiamenti in base all’intensità dei viaggi di lavoro;
• come si analizzano le performance relative ai viaggi di lavoro;
• qual è il metodo migliore per calcolare il ROI (ritorno dell’investimento) di un viaggio di lavoro, e
• comprendere quali sono anche gli altri fattori che influiscono all’incremento della produttività rispetto al viaggiare per lavoro. Questo è fondamentale anche per isolare i vari effetti e analizzare correttamente i cambiamenti di produttività.

Il mantenimento delle relazioni, il costruire col tempo relazioni forti con i clienti è comunque fondamentale per ogni attività commerciale che voglia avere successo, in Italia o nel mondo. Questo semplicemente perché incontrare i clienti porta ad un livello maggiore di fidelizzazione; e se non saremo noi ad incontrarli, lo farà sicuramente qualche altra azienda concorrente.

Abbiamo chiesto ai viaggiatori d’affari della Community di Travel for business cosa ne pensavano e più del 62% ha dichiarato che la probabilità di realizzare un nuovo business è più facile se si incontra di persona un cliente. Il restante ha dichiarato invece che non è necessario con clienti già acquisiti e il 18% che non è indispensabile per il tipo di soluzione di servizio/prodotto che offre.

Chi ha ragione? A logica la fascia di viaggiatori d’affari che ha risposto il 62%. Ma è anche vero che dipende molto dal tipo di business che un’azienda realizza e soprattutto dagli obiettivi che si è data. Ecco perché un modello di analisi della produttività può essere utile per comprendere i veri effetti e vantaggi di alcune scelte.

Inoltre bisogna anche considerare i benefici  indiretti che un viaggio di lavoro produce e che spesso vanno misurati in una logica di medio lungo periodo. Vediamo ad esempio i benefici che possono derivare dal rafforzare e motivare un team di vendite: riunioni aziendali, meeting di incentivazione o attività di team building spesso fanno raggiungere risultati davvero straordinari.

Viaggiare sì, viaggiare no….certe scelte si possono prendere solo con dati alla mano!

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